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全年招生都有了保障

文章来源:未知 添加时间:2019/06/09

  校长在暑假的招生是盲目的,别人发传单你也发,别人做地推你也做,可结果别人招来了学生,你却没有,这是为什么?因为你根本不了解这个市场。市场招生必须建立在充分调研市场的基础上,没有市场调研分析,必然无法达到更好的招生效果。

  从市场容量上看,三年级以上的有效生源基本已经成为各培训机构的盘中餐,要想拓展其它年龄段的生源,只有两种办法,一是以市场竞争力或者价格战夺取其他机构的生源,二是把控入口班型的新生生源。从近年来,大机构的“价格战”就能看出来。

  但要想把控入口班型的生源,需要根据校区规模的不同和校区发展阶段的不同,选择不同的入口班策略。

  针对成熟校区(同期2000人以上校区),以市场竞争力博得更多的优秀生源。

  因为成熟校区在当地有非常强的市场影响力,每期预招生数量均超过目标,所以暑期仍保持高入学门槛的,可以通过入学考试调节更多优秀生入校

  针对发展阶段校区(同期800人以上校区),以低价入口班获取更多入口阶段学生。

  比如某数学培训机构,除了新小一、新初一外,今年暑期新增新小三作为入口班级。采取“只要考得过,99元学数学”的入口班招生策略。

  针对新建校区(特别是开业3个月以内校区),启动全面低价招生策略。但需要根据新建校区的教师储备及培训情况,确定开设低价班的年级。

  从一线市场看,大机构占据绝对市场优势,可以看出数学一直是绝对优势科目。得数学者得天下,已成为教育机构的共识。

  数学科目的市场空间,一方面来自于升学考试必考科目的刚需,另一方面,因为数学科目出成绩的效果非常明显,能否让家长和学生迅速见到学习效果。

  相对于英语、语文需要长时间积累的语言类学科,数学学科的教师只要具备过硬的解题能力,再配以严格的师资培训,即可很快成长出一名能够完成教学任务的数学教师(成为优秀数学教师还需要经验的积累和后续培训)。

  而且数学市场争夺已经白热化,这不仅仅是原因,也是结果,当所有培训机构的目光都集中在数学科目上时,家长的聚焦点也被导向数学科目。

  很多校长问我:你招生这么多年,有没有招生的绝招啊?我可以明确的告诉你,以现在来看,招生渠道还是一些常规套路,但除了地推、转介绍外,建立流量池和吸引优秀生是最有效却也是很多校长最容易忽略的。

  为什么我强调要建设生源流量池?因为做好这个工作不仅关乎暑期招生,全年招生都有了保障。

  举个建立流量池的实例,以小升初的六年级为例,假设17年年中小升初考试,那么17年初就必须开始流量池建立。具体该怎样操作呢?

  17年初,建立“xx区小升初交流群”,通过各种方式拉家长入群,帮助家长解答小升初相关政策、学校情况等问题。同时,定时发送小升初相关信息。群活跃度有效果后,开始推动小升初讲座、小升初模拟测试、小升初点题课之类,引导家长到校听讲座、测评、报名。

  17年春季前,将已报名的家长拉进校区群,继续专人维护,在群内发送教育升学信息,加入每日一练等做题类内容,直至开课。

  开课后,家长进入班级群,老师每次课后分享授课课件及学生情况,每天发送每日一练等。

  总而言之,就是抓住家长关注小升初的心理,将小升初与本校教学目标挂钩,通过微信群的方式把家长牢牢绑在一起,引导家长对于学校课程的关注和塑造信任。

  前段时间,我参加了一个2万人的校长会,我发现会上大家交流最多的不是怎么留住老师,怎样提高教学,而是怎么把优秀生招进来。为什么我们要抢占优秀生市场呢?因为优秀生已经成为大机构“死斗”市场,而且我只见过做大的培优学校,没有见过做大的补差学校。

  你可以想一下,不管在北京,还是你当地,真正做大的学校(至少几万人以上的学校)有哪家是做补差起家的?我们先看优秀生的市场模型:

  可以看出,优秀生自带“圈人”光环。所以除了已拥有优秀生示范班级的成熟校区外,发展阶段校区和新兴校区必须全力建立优秀生示范班,优秀生低价学习吸引报名,同时设立专项奖学金,对于学生各阶段考试,特别是升学考试设立高额奖学金。这样才能“一带一路”,吸引更多学生进入。

  比如,每到暑假招生季,我们会针对优秀生制作专门的招生传单,尽可能地获取优秀生源。

  了解了托管班市场的趋势,那我们该如何招到应对策略,抢占暑期市场先机呢?我有5方面的建议。

  暑假一开始,你就要思考这个暑假我是做低价班还是常规招生。注意,如果做低价招生一定要考虑现在学校的发展阶段。

  比如我知道的北京有一个品牌不错的机构盲目跟进大机构的五十元班,最后招了很多学生但因为没有足够的教师资源,导致家长投诉,影响了学校口碑传播。

  所以,如果你想做低价招生,一定要根据现阶段发展情况制定招生策略,全面评估教室资源、教师资源、教学质量等。

  确定好了招生手段,接下来就需要制定详细的流程。比如,宣传单什么时候出来,什么时候进行教室装饰,什么时候完成老师培训,什么时候发放传单等等。要把招生工作的流程详细梳理出来,这样能够提高我们的招生效率。

  什么叫定人、定财呢?很简单,就是什么事情要谁来负责,谁花多少钱,什么事情花多少钱,这样能保证我们严格控制成本,开源节流,争取花最少的钱办更大的事。

  我们只有把流程、负责人、具体目标、具体的成本都定好之后,才能打有准备之仗。

  可以说,如果托管班暑假招生做得好,将直接决定了你全年75%的收入。那如何才能把招生效果最大化呢?你需要全面了解市场的趋势,根据外部环境的变化选择适合自己的招生手段,并把工作做到极致,这样才能在暑假打一个漂亮的胜仗。

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